Buyer persona: aprende qué es y descubre 10 pasos clave para definirla
- Carolina Vivas
- 23 ene
- 6 Min. de lectura
Actualizado: 6 feb
Si te dijeron que existen productos o servicios que son para todo el mundo, quizá llegó la hora de que comiences a replanteártelo.
Para que lo comprendas mejor, voy a compartirte algunos ejemplos:
Las carnes procesadas y las hamburguesas de calabaza no son para todos los gustos. Las bebidas energizantes y los muebles restaurados también tienen un público específico.
Ahora, cuando digo “público específico” quiero que pienses en algo mucho más definido y delimitado que el mercado, el segmento de mercado y el nicho de mercado:
Me refiero a la buyer persona.
¿Quieres saber más? Entonces, te invito a que sigas leyendo porque aquí vas a encontrar:
¡Comencemos!
Qué es la buyer persona
El buyer persona es la descripción real y detallada de tu cliente ideal.
En el mejor de los casos, tú de verdad conoces a esa persona; y si no la conoces, debes esforzarte por hacer una construcción realista.
Para lograrlo, tienes que ir más allá de una mera localización geográfica o de una segmentación por género o edad:
Debes ponerle un nombre, saber qué piensa, a qué le teme, qué la hace feliz.
Por qué debo definir al buyer persona
Definir a tu buyer persona es un ejercicio fundamental si estás pensando en emprender:
Te permite saber a quién diriges tus productos o servicios y crear una estrategia para darte a conocer.
Por otro lado, también es útil porque te ayuda a saber quién no es tu cliente ideal. De esta manera, puedes ahorrarte tiempo, dinero y esfuerzos publicitando tu emprendimiento a la persona errada.
Voy a intentar demostrártelo con un ejemplo personal, completamente real:
Hace muchos años mi esposo y yo decidimos emprender haciendo joyas en plata completamente a mano, que personalizábamos con dibujos de los niños.
El proceso era así:
El cliente nos enviaba los dibujos, yo le proponía opciones de diseño para su joya, y cuando el cliente lo aprobaba, mi esposo hacia la pieza tallando la plata con buriles. ¡Fascinante!
Solo había un problema: nosotros pensábamos que al tratarse de joyas personalizadas en plata, nuestro producto era “para todo el mundo”, pero estábamos muy equivocados.
Como queríamos que las joyas fueran accesibles “para todos”, les pusimos precios demasiado bajos, así que comenzamos con un margen de ganancia casi nulo.
Estábamos ignorando el hecho de que se trataba de plata.
Además, detrás de cada pieza había horas de propuestas diseñadas en Photoshop, junto con horas de labrado de la joya totalmente a mano.
Fue así cuando decidí empezar algunas formaciones en marketing y en el área comercial y conocí el concepto del buyer persona. Como puedes suponer, lo apliqué a nuestro negocio.
Mi esposo y yo fuimos a uno de los centros comerciales más exclusivos de la ciudad y luego de un tiempo analizando a las personas, dijimos: “nuestros clientes deben ser como ella”.
Y comenzamos a crear una buyer persona ajustada a lo que esperábamos en la realidad:
"Esa buyer persona ficticia se llamaba Jimena.
Era mujer, esposa y madre de dos hijos; Santiago de 8 años y Montse de 5. Vivía en un barrio costoso de la capital, en una casa con jardín y 4 habitaciones.
Jimena era licenciada en Administración de Empresas, tenía un MBA y trabajaba hace 10 años como gerente de un banco. Su salario le permitía costearse una vida cómoda.
Su plan favorito era pasear con su esposo y sus hijos los fines de semana a sitos cercanos, y adoraba ver todos los dibujos que los niños hacían como recuerdo de sus días en familia.
Por eso, un día decidió plasmar los dibujos de Santiago y de Montse en algo duradero: una joya en plata, artesanal, hecha por personas que comprenden su valor sentimental.
Jimena sabía que la importancia real de esas joyas no estaba en su precio sino en que ella, su esposo y familiares iban a conservar, por décadas, esos dulces dibujos de la infancia".
¿Quieres saber cuál fue el resultado luego de crear esta buyer persona para nuestro emprendimiento?
Diversificamos los productos y aumentamos significativamente el margen de ganancia hasta nuestro último día en el país (sí, luego emigramos, pero esa es otra historia).
Espero que con este caso real te estén llegando algunas ideas para tu emprendimiento, porque llegó el momento de que aprendas cómo definir a tu buyer persona.
Cómo crear tu buyer persona paso a paso
Definir a la buyer persona para tu emprendimiento no debe ser una tarea complicada, pero tampoco debes tomártelo a la ligera.
Estos son algunos de los aspectos que debes tener en cuenta:
Nombre
Género
Edad
Estado civil
Con quién vive
Lugar donde vive
Tipo de vivienda
Situación actual: estudiante, empleado, jubilado, freelancer, empresario
Miedos o puntos de dolor
Necesidades
Motivaciones
Qué hace en sus tiempos libres: sus pasatiempos o lo que le apasiona
Ahora, enfoquémonos un poco en el aspecto de la situación actual.
Si tu buyer persona está estudiando: ¿en dónde estudia? ¿se está licenciando o cursando un máster? ¿cuáles son sus intereses?
Si está trabajando: ¿en qué industria trabaja? ¿qué cargo ocupa? ¿cuál es su horario? ¿cuánto dinero gana?
Hazte todas las preguntas que sean necesarias hasta completar un perfil bastante detallado.
Una vez recopiles toda la información, comienza a describir y a llamarle por su nombre propio: ¡verás que este proceso estratégico es clave cuando decides emprender!
Ejemplos de buyer persona
Vamos con un par de ejemplos de buyer persona. En la medida en la que vayas avanzando, ve pensando cómo puedes adaptar la información a tu emprendimiento.
Ejemplo 1.
Posible emprendimiento:
Tienda especializada en alimentos libres de gluten, con envío a domicilio.
Su app integra los productos de la tienda con los de otros sitios aliados para aumentar las opciones que los clientes necesitan.
Posible buyer persona:
Nombre: Macarena
Género: mujer
Edad: 32 años
Estado civil: soltera
Con quién vive: con su hija de 4 años
Lugar donde vive: Madrid
Situación actual: trabaja como redactora publicitaria en remoto
Miedos o puntos de dolor: Debido a un desorden metabólico, Macarena tuvo que someterse a una cirugía de alto riesgo. Ahora, su recuperación está sujeta a una dieta estricta y libre de gluten. Como es madre soltera y la cirugía fue reciente, su mayor preocupación está en conseguir los alimentos que requiere sin tener que salir de casa, y recuperarse totalmente para cuidar de su hija a plenitud.
Necesidad: Macarena busca un servicio de compras especializado y con entrega a domicilio. Ella sabe que hay dos tiendas que venden algunos productos (no todos), pero ninguna los lleva hasta su casa.
Ejemplo 2.
Posible emprendimiento:
Plataforma intermediaria entre los productores locales y los dueños de tiendas y restaurantes.
Cuenta con servicios de asesoría y formación en gestión de restaurantes para nuevos emprendedores.
Posible buyer persona:
Nombre: Gabriel
Género: hombre
Edad: 45 años
Estado civil: casado
Con quién vive: con su esposa, su hijo de 13 años y su padre que está jubilado
Lugar donde vive: Ciudad de México
Situación actual: fue despedido hace un mes de la empresa de seguros en la que trabajó durante 15 años; ahora decidió que quiere emprender en gastronomía, que ha sido siempre su verdadera pasión
Miedos o puntos de dolor: Gabriel está listo para darle un giro a su carrera y quiere crear un restaurante con tienda integrada que use y promueva los productos locales, bajo el concepto de la sostenibilidad. Él cocina bastante bien. Sin embargo, tiene miedo a invertir mal sus ahorros porque no tiene experiencia en la gestión de restaurantes ni conoce productores locales
Necesidad: Gabriel quiere tener acceso a los productores locales, comprar los alimentos a un precio justo y aprender a rentabilizarlos para obtener la mayor ganancia posible
Con estos ejemplos, considero que ya puedes comenzar a trabajar en tu buyer persona. Y para que todo sea más sencillo, a continuación te comparto una plantilla descargable.
Plantilla para crear tu buyer persona
En La Network hicimos esta plantilla de buyer persona en español. Descárgala, imprímela y llénala a mano, o edítala online con tu programa de confianza:
Recuerda que definir la buyer persona es esencial a la hora de estructurar tu emprendimiento.